跑步營銷學

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有睇開本欄的朋友都知道孖九對日本《箱根驛傳》情有獨鍾。這場每年1月2日和3日舉行的大學接力賽,由全國最強的20間大學,各派10名跑手,來回東京和溫泉勝地箱根,全長200公里。睇《箱根驛傳》直播就像追一場演員和劇本同樣出色的賀歲劇,11小時絕無冷場,而且每隊的背景大異其趣,足以拍成一部又一部的外傳。

連續3屆奪冠的青山學院便是其中一個例子。該校的領隊原晉(圖)亦是跑步出身,高中時期為廣島縣的母校立過不少長跑戰功,1989年大學畢業後加入由當地電力公司開設的跑步隊(實業團),成為接力隊的主將。直到這一刻為止,原晉的人生與其他日本精英跑手大同小異。如無意外,他將會一邊為實業團跑接力賽,一邊參加馬拉松,以代表日本出戰奧運和世錦賽為目標;退役之後,他將會回到母校執掌田徑隊。當時22歲的原晉也這樣打算,但千算萬算,他在加入實業團的第一年便受傷,餘下4年都未有起色,結果在27歲那年便提早引退。

引退之後,原晉轉到電力公司的營業部,負責賣冷氣機。在這裡,原晉意外地發現了自己的才能,轉眼間便成為了營業部的top sales,掌管公司的冷氣銷售,到青山學院請他出山執教田徑隊的時候,已經是10年之後了。

2004年的青山學院田徑隊寂寂無名,連參加《箱根驛傳》預賽的資格也達不上。當原晉帶著他的企業營銷和管理經驗來到青山學院的時候,他感到非常驚訝:20年間時代變了、科技進步了,但為甚麼跑手的訓練方法與我當年一模一樣呢?上任之後,原晉做了兩個大改動:第一是強調跑手的個人發展。以往跑手只懂跟從教練的指示,今日跑10段500米?好。明日跑山10公里?冇問題。很多時候,跑手雖然見到團隊的共同目標,但不清楚自己在隊內的角色。原晉為每位跑手定下工作岡位,並且要他們確立個人目標。這樣的話,跑手們有更強的責任感,就算沒有教練的指示亦會自行操練,對個人和團隊都更有益處。

screen-shot-2017-01-31-at-22-29-20原晉認為,管理田徑隊與管理營業部一樣,不能單靠一兩個top sales打「天才波」,這樣可能略有成就,但效果難以持久。要拉起整體業績,所有隊員的表現都要提升,而且合作無間。前者透過上述改動達成,後者則靠他引入的第二個概念:隨機分組。一般接力隊會將跑手分為主力和後備兩大組,原意是加強主力隊員之間的默契,提高主隊的戰鬥力,但卻增加了與後備隊員之間的隔閡。有見及此,原晉決定不論年級和實力,將隊員隨機分組,然後給他們一系列共同完成的目標。每個月重新分組,如此類推。在這種模式下,所有隊員均有機會互相合作,發揮各自的長處。無論比賽當日誰人上陣,團隊亦能融為一體了。

原晉上任的時候,揚言要在「3年取得箱根入場券、5年進入前10名、10年拿下冠軍」。頭兩個目標均落空(青山學院在5年後才第一次跑《箱根驛傳》),當時校內高層批評他「大隻講」,一度打算廢掉田徑部。原晉憑他三寸不爛之舌,說服高層讓他再試一年。2010年,亦即是他上任的第6年,青山學院一躍成為《箱根驛傳》第八名,改革成果逐漸展現。2015年,青山首次拿下冠軍,時間雖然比原晉定下的目標晚了一年,但在短短11間超越早稻田、東洋大洋對驛傳名門的壟斷,已足夠令人嘆為觀止了。

青山在去年和今年再次奪冠。原晉自言,他的帶隊方式全部由當年賣冷氣機時學回來。時至今日,青山的經營制度已經完善,就算他不在的時候,隊員亦會自動自覺設定目標和執行,毋須他再操心了。

(原文在2017年1月6日刊於am730)

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